Есть много историй о том, как бренды обманывают вас, заставляя платить больше за меньшее? Что ж, сегодня мы рассмотрим еще один очень успешный аналогичный маркетинговый прием под названием “Эффект приманки”.
Эффект приманки – это когнитивный эффект, используемый компаниями по всему миру, чтобы заставить вас тратить больше.
Это настолько распространено, что если вы когда-либо смотрели фильм, покупали компьютер или телефон или даже ели в ресторане быстрого питания – вы были мишенью и жертвой эффекта приманки.
Итак, что это?
Проще говоря, “эффект приманки” – это стратегическое размещение третьего варианта. Который асимметрично доминирует, что означает, что третий вариант во всех отношениях уступает одному варианту. Но по сравнению с другим вариантом уступает в некоторых аспектах и превосходит других.
Поскольку большинство людей склонны избегать самого дорогого варианта, выбирая третий, средний вариант. То, что раньше считалось дорогим, теперь становится более разумным.
Вот пример, чтобы вы могли лучше понять, как это работает.
Допустим, вы собираетесь купить подписку на услуги. Есть два варианта: подписка ценой 5 долларов и подписка ценой 10 долларов. Каждый из вариантов предлагает разное количество включенных возможностей. И, очевидно, возможности за 10 долларов имеют большую ценность, чем возможности за подписку в размере 5 долларов.
Поскольку подписка ценой 10 долларов на данный момент является самым дорогим вариантом, большинство людей избегают его и выбирают 5 долларов. В целом, хотя люди хотят большего, они склонны тратить меньше денег. Итак, как умный маркетолог может изменить ваше решение?
Добавив третий вариант, подписка ценой 15 долларов с дополнительными возможностями для пользователя. Этот третий вариант действует как приманка – простая игра разума. Которая делает цену в размере 10 долларов более разумной. И, следовательно, увеличивает общую ценность для каждого клиента.
Кроме того, если третий вариант ближе к среднему варианту, скажем, 12 долларов вместо 15 долларов, теперь людям будет более разумно выбирать его. Так как с дополнительными 2 долларами вы получаете гораздо большую награду.
Бум! Маркетологи только что превратили продажу за 5 долларов в продажу за 12 долларов. Разве это не невероятно?
Психология эффекта
Исследования известных психологов показывают, что потребители испытывают тревогу, когда у них слишком большой выбор. Эта перегруженность выбором заставляет их упростить процесс принятия решений. Сосредоточив внимание на конкретных критериях. Которые, скорее всего, являются ценой и количеством или ценностью.
Потребители сравнивают цену продукта, который они предпочли бы без третьего варианта. И ценность, которую он получил бы, и сравнивают ее с ценой варианта, который они бы не предпочли.
Внедрение третьего варианта осуществляется маркетологами или рекламщиками таким образом, что менее предпочтительный вариант обычно кажется покупателям более жизнеспособным. И более выгодным по цене.
Люди чувствуют, что придают вещам ценность в абсолютном смысле. Что оцениваемый предмет имеет внутреннюю ценность, которая не меняется. Реальность такова, что люди могут оценивать ценность только на относительной основе.
Эффект приманки работает, устанавливая относительную точку зрения мозга на приманку. И обманывая его, заставляя думать, что, потратив немного больше, вы можете получить непропорционально большую прибыль.
Следующий уровень этого эффекта заключается в использовании приманки, которая хуже по всем показателям с одним элементом. И частично лучше и частично хуже с другим элементом (асимметричное доминирование).
Интересное исследование проверило “эффект приманки”, и результаты подтвердили теорию. Первоначально испытуемым предлагалось два варианта. Очень модный 5-звездочный ресторан, который находился далеко от их местоположения. И средний 3-звездочный ресторан поблизости. Качество или удобство? Простая дилемма, но вопросы трудно решить.
Затем появляется приманка – третий вариант: 4-звездочный ресторан, который был еще дальше, чем 5-звездочный ресторан. Как и ожидалось, ситуация изменилась. Теперь испытуемые выбирали 5-звездочный ресторан в большом количестве!
Вот также эксперимент, проведенный каналом National Geographic:
Как избежать иллюзии?
Определите, сколько вам нужно, чтобы не влюбиться в то, что я могу получить гораздо больше “всего” за дополнительные деньги.
Знайте, что естественной тенденцией вашего мозга было бы попасть в ловушку. Вы подсознательно будете использовать приманку для сравнения.
Если вы хотите не попасть в ловушку, вам придется сознательно рассмотреть еще одну точку отсчета.
Попробуйте определить приманку. В процессе принятия решения вам придется активно не учитывать. Вам придется игнорировать опцию “средний картофель”.
И именно так вы сделали первый шаг к освобождению из лап маркетологов.
Эффект приманки прост, но чрезвычайно силен и влияет на наши повседневные решения. Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, но это действительно работает. Поэтому убедитесь, что вы знаете об этом, и всегда выбирайте то, что вы хотите. А не просто выбирайте средний вариант, потому что это “средний вариант”.
Свежие комментарии